Для чего, как и когда закрывают сделку? И что делать, если она не закрывается?

Вот и наступил тот момент, когда мы, установив с будущим покупателем доверительную связь, затем рассказали ему обо всех преимуществах предлагаемого товара и уже чувствуем, что пора достать сокровенный бланк заказа и сделать самое главное – получить заветную подпись.

Кстати говоря, доставать бланк заказа перед заключением сделки – не очень хорошая идея. Гораздо лучше постоянно иметь его на виду – еще с того момента, когда извлекли образцы продукции. Иначе вынимаемый из сумки шаблон договора будет для покупателя подсознательным сигналом, что его сейчас начнут «разводить» на покупку.

Ну, представим, что лист с будущим контрактом уже лежит перед нами, ручка рвется в бой в нашей ладони... что делать дальше? Самым элементарным вариантом будет спросить «Вам понравилось? Будете брать?» Такой подход, как холодный душ, может вывести нашего собеседника из состояния комфортной доверительной беседы с нами и вызвать психологическое сопротивление. Как же правильно подвести будущего покупателя к приобретению?

Представьте, что закрытие сделки – это широкая длинная улица, а наша задача – доехать до ее конца. Но на пути следования стоит несколько светофоров. И светофоры – это вопросы, которые мы задаем будущему клиенту. Не один мега-вопрос «Будете заказывать?», а небольшие, постепенно приближающие к совершению сделки.

К примеру, вот как закрывал сделку я...

  ¤ «Что многим нравится в моем методе ведения бизнеса, Кейти, это то, что я принимаю заказы сегодня, а буду доставлять ваши книги в сентябре. И вам не обязательно оплачивать сегодня их полную стоимость. Звучит довольно неплохо, да?» Первый «светофор».

  ¤ «А что особенно понравилось мисс Адамс и мистеру Брауну – это что я буду доставлять книги самостоятельно, т.е. смогу очень подробно объяснить, как ими пользоваться и как максимально быстро находить информацию. Наверное, это сможет помочь?» Второй «светофор».

  ¤ «Честно говоря, я еще не очень хорошо ориентируюсь в городе, поэтому вашим книгам будет проще добраться до вас, если вы скажете мне, как лучше всего доехать до вашего дома с пятой автомагистрали, не так ли?» Третий «светофор», после которого мы записываем на оборотной стороне бланка заказа инструкции о самом лучшем маршруте.

  ¤ «Не могли бы вы продиктовать мне свой адрес и полное имя, пожалуйста?» Четвертый «светофор».

  ¤ «Подпишите, пожалуйста, вот здесь». Мы доехали до конца улицы!

Но не всегда все проходит так гладко. Ведь мы можем услышать и: «Какой такой адрес, я ничего не хочу!». Искусство продавца заключается в том, чтобы после негативного ответа плавно вывести разговор на дополнительную демонстрацию товара.

В ходе дополнительной демонстрации мы не рассказываем так же много, как во время основной, но очень кратко останавливаемся на моментах, способных склонить чашу весов в нашу пользу. После такого бонус-показа товара мы вновь «выезжаем на улицу» закрытия сделки и пытаемся пройти все оставшиеся непокоренными светофоры. В случае неудачного третьего захода на эту «автомагистраль» мы не будем зря тратить свое время, а отправимся в следующий дом с более сговорчивыми родителями, не забыв осведомиться об этой семье у нашего несостоявшегося клиента.

Если этап закрытия сделки успешно пройден, мы подписываем договор, проводим оплату (я делал это в двух формах: полная предоплата или оплата половины стоимости; тремя методами: наличные, чеки и кредитные карты), после чего показываем еще немножко страниц великолепной книжки (чтобы утвердить покупателя в правильности его выбора), собираем информацию обо всех соседних семьях и счастливой походкой отправляемся в следующий дом.

Эта статья завершила цикл рассказов о процессе прямой продажи, но я уже знаю, какую жизненно важную для всех работников прямой торговали тему раскрою в очередной заметке... которую можно будет назвать бонусом, получается?

Удачи вам в делах торговых!

автор, источник: Егор Газаров, интернет-журнал "ШколаЖизни.ру" Shkolazhizni.ru