Каким образом нужно сообщать покупателю цену товара?

«Никогда не называй цену раньше, чем собеседник будет внутренне готов к покупке», – такой совет давал мне мой менеджер во время обучения в школе продаж компании Southwestern.

В сегодняшней статье давайте поговорим о том, как профессиональный продавец должен сообщить будущему клиенту о стоимости предлагаемого товара.

Конечно же, многие потенциальные покупатели еще на этапе знакомства с продавцом задают этот опасный для работника торговли вопрос – «А сколько стоит?». Расскажу вам, что мой товар (набор из пяти книг для школьников 1-12 классов) стоил, вместе с доставкой, около 380 долларов.

Сумма немаленькая, согласитесь? Причем выглядит значительной она не только для нас, но и для моих тогдашних клиентов – жителей штата Вашингтон. Вы полагаете, многие из тех, кто приобрел мои учебные пособия, стал бы слушать мою презентацию, если еще на пороге узнал бы, что я хочу предложить их семье выложить почти четыреста баксов? Скорее всего, лишь единицы бы продолжили наш диалог.

Как же сделать так, чтобы цена показалась не столь значительной? А еще лучше – показалась будущему покупателю великолепным предложением? Прежде всего, денежный вопрос надо раскрывать уже после знакомства собеседника с тем, что мы хотим ему продать. Все более ранние попытки осведомиться о стоимости товара следует сводить на нет комментариями «Вы не будете против, если я подробно отвечу на ваш вопрос после того, как мы взглянем на книги?», «Стоимость будет зависеть от объема заказа, но она вас приятно удивит» и т.п.

После того, как демонстрация убедила будущего клиента в целесообразности будущей покупки, задаем ему вопрос, который можно назвать лучшей связкой между показом товара и «построением цены» (price build-up, как говорят в Америке): «А теперь давайте перейдем к тому, почему Александра и многие другие мамы решили заказать этот набор для своих детей, – цене моих книг, ок?».

Получив утвердительный ответ, мы не выдаем стоимость прямо в лоб. Я спрашивал, сколько стоит учебник на год по одному предмету. В ответ, как правило, звучала сумма в 60-70 долларов. После этого я говорил: «Хорошо, возьмем наименьшую цену в 60 долларов и умножим ее на количество предметов в наборе – а это 69 штук, начиная от письма и устного счета и заканчивая вступительными экзаменами в колледж».

После чего очень важно на пустом листе написать расчеты! Они должны быть видны покупателю во время дальнейшего диалога. Мы записываем: «69 х 60 = $ 4140». Причем результат пишем большими по размеру цифрами. Тем самым, мы переключаем мозг покупателя на иной уровень сумм – он уже перестает думать о дешевых книгах и о том, что сейчас получит наш набор за сто баксов.

После этого мы продолжаем: «А вот ваши соседи говорили мне, что недавно заказали энциклопедию Британика на Amazon.com за тысячу долларов». (А она столько и стоит, можете проверить, уважаемые читатели). Строчкой ниже прошлых расчетов указываем «$ 1000».

И тут наступает ключевой этап «построения цены»! Необходимо добиться согласия с тем, что названные цены – это достойная плата за предлагаемый товар! Спросим: «Наверное, 1000 или 2000 долларов были бы справедливой ценой для наших книг, не так ли?» На словах «не так ли» полезно слегка покивать головой, посылая невербальный сигнал будущему клиенту. Согласием будут и слова: «Да, но нам сейчас сложно себе позволить такую трату».

После этого радуем своего собеседника известием о том, что «Анжела, Кейт и Марианна заказали этот набор именно потому, что он стоит не 1000 и даже не 700 долларов, а всего 339 долларов 99 центов». Перечеркиваем прошлые расчеты и пишем «$339.99». Цену я называл на 40 американских президентов меньше настоящей по той причине, что налог с продаж и плата за доставку приплюсовываются отдельно.

После чего сразу же переходим к закрытию сделки – слов «Я беру!» на этом этапе ждать еще не нужно.

Успехов вам в продажах! Причем успехов по обеим сторонам этого процесса – во время продаж и покупок!

автор, источник: Егор Газаров, интернет-журнал "ШколаЖизни.ру" Shkolazhizni.ru